Web Marketing e Processo di Acquisto

La prima impressione può essere che Web Marketing e Processo di Acquisto siano due concetti distanti anni luce, forse anche qualche Parsec in più. Capire quanto invece i due concetti siano vicini, strettamente legati è importante soprattutto per chi non è un esperto del settore. Ed è particolarmente importante per chi sta pensando di far rifare il proprio sito internet aziendale, con l'intento che questo diventi finalemente uno strumento di lavoro concreto, cpace di portare nuovi clienti e vendite. L'intento è che questo articolo possa essere uno strumento in più da utilizzare per capire se quello che ci si è presentato davanti è un vero esperto o è un fuffarolo. Sì perché oggi il Web Mktg è uno di quei lavori in cui un po’ tutti sguazzano, dal tecnico dei computer al bravo web master, che però non sempre ha competenze di analisi.

Ma perchè parlare del Processo di acquisto?

È solo attraverso l'analisi del Processo d'Acquisto che puoi capire come il tuo cliente è arrivato a conoscerti, selezionarti e sceglierti per acquistare il tuo prodotto. In precedenza si tendeva a concentrare l'attenzione sull'analizzare il processo di vendita ovvero come presentarlo e arrivare alla sua vendita. Se questo è l'unica strategia che si intende mettere in pratica, è certamente il retaggio di un mondo di un tempo che fu. Un mondo stupendo e magico, in cui bastava avere qualcosa da vendere, presentarlo ai consumatori e, proprio magicamente, il prodotto si vendeva da sé.

Tutti volevano comprare e in quel mondo la concorrenza era quasi inesistente e, anche se esisteva, c’era posto per tutti, e tutti avevano la loro porzione di successo. I cinesi erano un popolo lontanissimo, che si occupava solo di leggere il Libretto Rosso di Mao e coltivare riso in campi sconfinati. I clienti avevano tanti soldi da spendere e c’erano pochi prodotti da comprare. Quindi bastava immaginarsi un sistema di vendita semplice semplice, e il gioco era fatto. Tutti avevano bisogno di tutto e nessuna necessità o quasi di psicologia del consumatore o di psicologia della vendita. Bastava esserci. Bastava avere qualcosa da vendere su quel mercato che non aspettava che te.

Comportamento del consumatore

Inutile dire che quel mondo è finito, morto, sepolto. Se tu oggi pensi di andare sul mercato a vendere qualcosa e non conosci nel dettaglio chi è il tuo potenziale cliente, dove trovarlo, come interessarlo, come fargli capire che tu hai esattamente quello vuole, che solo tu hai la soluzione perfetta per lui, che solo tu sei capace di risolvere quello che è il suo problema, le speranze di riuscire a farti scegliere sono infinitesimali.

Per conquistarlo non puoi fare a meno di studiare il SUO processo d acquisto per adattare la tua strategia di vendita al suo mondo, con i suoi tempi e nei luoghi che lui frequenta. Oggi è il cliente che comanda. A meno che tu non abbia un prodotto o un servizio così eccezionale e unico che ti puoi permettere di essere cercato e desiderato. Se tu non sei il signor Coca Cola, il signor Apple o qualche altro ricercatissimo solone del mercato, per essere trovato e scelto non ti resta che dedicare molto tempo e energie allo studio dei tuoi clienti per trovare potenziali clienti simili a quelli che già hai.

Comprensione del Processo di acquisto

Ed ecco che chiudiamo il cerchio. Perché per studiare il Processo di Acquisto del tuo cliente non puoi fare a meno di passare da un approfondito studio di marketing. E se il progetto è dedicato al web, dovrai sviluppare un progetto di web marketing strategico. Di lì non si scappa. O meglio, se vuoi puoi scappare, ma poi i risultati non saranno certo quelli che ti desideri o se il tuo sito totalizza visite in numero infinitesimale, ha una frequenza di rimbalzo da campo da basket, se nessuno ti raggiunge dal sito. Tutto questo per dirti che il marketing online non è frutto del caso. Ovvero, il caso non esiste.

Per essere più chiaro, ti faccio un esempio. Tu vendi aspirapolveri. Sai che i tuoi clienti hanno diverse strade per comprarne uno. Entrare in uno store dove ne troveranno a decine, andare su un marketplace come Amazon, e trovarne a centinaia, sono due opzioni possibili. Ma tu, come puoi fare per farti raggiungere dai tuoi clienti potenziali? Devi conoscere tutto di loro: chi sono, come ragionano, cosa amano, cosa rifuggono, i loro pregiudizi sulla tipologia di prodotto, cosa li convince, cosa cercano in particolare, che problema vogliono risolvere, cosa li orienta all’acquisto, in quanto tempo vogliono avere il prodotto. Devi costruirti un’immagine la più precisa possibile dei tuoi clienti tipo e di come comprano, cioè devi comprendere il loro Processo di Acquisto.

Comunicare al target

Analizzando chi ha già comprato il tuo aspirapolvere puoi scoprire che il tuo target ha bisogno di un elettrodomestico che sia semplice da usare, leggero, capace di raggiungere tutti gli angoli anche i più nascosti, che sia in grado di igienizzare i tappeti e che occupi poco posto nella micro dispensa di casa. Adesso che sai tutte queste cose, sei finalmente pronto per definire le tue strategie di webmarketing, ma anche di marketing. Infondo le due competenze si differenziano principalmente per i media sui quali distribuire i contenuti (vedi qui).

Dalle informazioni raccolte potrai definire come conquistare i tuoi nuovi clienti proponendogli quello che cercano, quello che amano e mostrandogli la tua soluzione come la migliore possibile, proprio puntando sugli argomenti che sentono come più pregnanti. Sì perché gli dovrai dare informazioni utili per loro e dati per loro commensurabili. Cioè gli dovrai dire che il tuo aspiratore ha il vantaggio di aspirare la parrucchino dello zio a distanza di 6 metri, che è un elettrodomestico estremamente leggero perché è stato testato su una nonna che ha 107 anni e fatica a sollevare la tazzina del caffè della mattina. E poi ha accessori così semplici da montare che è usato come gioco didattico negli asili e per igienizzare i tappeti di gioco, che è così sottile che passando dalla fessura della cassetta delle lettere, riesce ad aspirare tutta la posta, e che a fine utilizzo, può essere riposto dentro ad un pacchetto di sigarette

Un po' eccessivo? Sì, ma è solo per chiarire al massimo il fatto che dopo aver tracciato l’identikit del tuo cliente, dovrai parlargli delle caratteristiche per lui importanti, da toccare con mano, che cerca nel tuo prodotto. Non parlargli di potenza in Kw, di volume d’aria/minuto, di numeri di giri del motore, a meno che non siano nozioni per lui ben chiare e commensurabili. Sono informazioni interessanti soprattutto per i tecnici e gli ingegneri, non per i tuoi clienti che vogliono sapere se il tuo aspirapolvere è quello che veramente serve a loro. Vogliono sapere se, il tuo prodotto, gli risolverà il problema. Le altre cose se mai le scopriranno più avanti. Ovvero, non li conquisti con i numeri ma con i fatti. Parlagli di quello che gli interessa realmente, li conquisterai.

Strategie di Marketing

E la strategia di marketing? Beh quella ora è più facile: hai tutte le informazioni sul tuo target. Sai dove trovarlo e cosa gli piace. Una strategia di digital marketing non può prescindere dalla conoscenza del target per essere efficace. Conoscendo il suo comportamento d’acquisto, dovrai costruire il sito, ma anche tutta la tua comunicazione, sulla base di queste informazioni. Risponderai alle richieste dei tuoi potenziali clienti, scriverai quello che vogliono leggere, per guidarli nell'online o nell'offline verso i tuoi punti vendita per concludere l’acquisto.

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