Perché sono importanti referenze e testimonianze?

Sempre più spesso mi capita di affrontare negli incontri di lavoro il tema delle referenze e delle testimonianze da posizionare sul sito e dell’importanza di richiederle per pubblicarle sulle sue pagine. Spesso la risposta che ricevo dal mio interlocutore è che lui normalmente non ne scrive. Magari se è stato in qualche ristorante dove ha avuto un’esperienza fortemente negativa, quella volta sì, la scrive. Ma normalmente non ci pensa nemmeno.

Questo è il punto di partenza sull’argomento: “Siccome io non le metto, nessuno ha voglia di metterle”. Questo approccio si può definire “marketing di se stessi”, che in genere non è il migliore sistema di riferimento per affrontare lo sviluppo di un progetto. Cerchiamo di capire innanzitutto se le referenze che troviamo su un sito possono essere più o meno utili nel processo di acquisto.

Ma partiamo dall’inizio

Innanzitutto bisogna cercare di capire perché è sempre più in voga questa usanza, che in fondo è un po’ americana. Sì perchè noi italiani non l’abbiamo quasi mai praticata. Noi siamo molto più ancorati alle nostre tradizioni. Quando presentiamo il nostro lavoro e i nostri prodotti per tradizione abbiamo sempre mostrato cosa sappiamo fare, cosa abbiamo fatto, dicendo magari che sono tanti anni che facciamo quel tipo di prodotto.

E quando c’è da scegliere di fare un acquisto di qualcosa che non conosciamo bene, cosa facciamo? Chiediamo ad un amico, al cugino o al vicino di casa che di quello se ne intende. Poi procediamo all’acquisto facendo tesoro delle indicazioni ricevute. E così che funziona e che ha sempre funzionato. Sistema perfetto e collaudato da generazioni. Il meglio che c’è.

Cosa nella nostra tradizione italica abbiamo sempre fatto? Chiedere a una persona di nostra fiducia un parere su cui basare la nostra scelta.

Come faccio quando devo scegliere un prodotto che nessuno conosce?

Qui le cose si complicano. Devo cercare qualcuno che ha già fatto quell’esperienza e poi prendere una decisione. E se non lo trovo? Devo fidarmi. Scelta comunque rischiosa.

Ora, quando compro su internet un prodotto o cerco un servizio, a cosa mi appoggio? Semplice alle referenze. Quelli che hanno comprato prima di me sono gli unici di cui io mi possa fidare.

Facciamo un esempio. Quando sono in una città per la prima volta, dove non conosco nessuno e devo scegliere un ristorante, come posso fare per non mangiare male e non farmi rapinare con conti stellari? Beh, vado su TripAdvisor e comincio a vedere quali sono i ristoranti che hanno commenti positivi, che ne hanno tanti per poter valutare quello che fa per me. Sì, lo so, non si è mai certi sia stata fatta la verifica delle referenze. Ma il ristorante che ne ha tante, circostanziate, che ha anche qualche critica negativa (gli insoddisfatti ci sono ovunque), difficilmente mi deluderà.

Analizziamo velocemente il mio processo di acquisto: ho chiesto a TripAdvisor di mostrarmi cosa ne pensano altre persone e ho scelto grazie a persone a me sconosciute ma ai quali ho attribuito il valore di “esperti”. D’altra parte, altri sotto mano non ne avevo.

Referenze e testimonianze muovono il business

Quindi è evidente che sono referenze e testimonianze che muovono il business. Perchè se muovono quello di un ristorante, di una pizzeria, di un albergo non dovrebbero muovere anche il tuo?

Se un tuo potenziale cliente è alla ricerca di un’azienda come la tua come farà a scegliere fra te e il tuo competitor? Dagli l’opportunità di sceglierti. Aggiungi al tuo sito cosa pensano i tuoi clienti di te, del tuo prodotto e di come fornisci loro i tuoi servizi. Sono testimonianze vitali per la tua azienda, capaci di fare la differenza tra essere scelti e scartati, tra vincere e perdere sul mercato.

Forse se valuti le cose da questo punto di vista, ottenere referenze dai tuoi clienti può diventare meno faticoso e meno fastidioso di quanto ti appare al momento. E forse, mosso da un moto di comprensione del problema potresti anche iniziare a dare referenze a chi ritieni meritevole o immeritevole.

Magari hai ancora qualche dubbio. Ma quanto pesa loro scrivere una referenza professionale? E se non scrivono quello che vorrei? E se scrivono una recensione negativa? Ma ci sono dei numeri chiari che mostrino il vantaggio di testimonianze e recensioni? Sì, le domande sono tante e le risposte lunghe. Vista la complessità dell’argomento (sono stati scritti molti libri e articoli sull’argomento) ti rimando ai prossimi articoli di questo blog, nel quale approfondirò questi aspetti con dati molto interessanti, dal mio punto di vista.

Se sei interessato puoi anche scriverci e porci delle domande alle quali risponderò molto volentieri.

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